SANTYKIO IR VERTĖS KŪRIMAS PARDAVIMUOSE

Kaip psichologines metodikas panaudoti pardavimų - aptarnavimo procese?

 

Mokymų programos formatas:

​1. Pasiruošimas mokymams – namų darbai dalyviams:

• Anketa – klausimynas arba susitikimas prieš mokymus (skirtas išsigryninti dalyvių lūkesčius, poreikius, patirtį ir t.t.);

• Praktinė užduotis, susijusi su konkrečia veikla (mokymų metu ši užduotis yra analizuojama mokymų metu);

2. Mokymai (8 – 16 – 24 akad. val.);

3. Grįžtamojo ryšio anketa – klausimynas arba follow up susitikimas (skirtas sužinoti dalyvių nuomonę apie praėjusius mokymus, išgryninti kylančias problemas bei numatyti kitus tobulėjimo žingsnius).

 

​

Mokymų programa remiasi:

• Pardavimo/aptarnavimo proceso  - „Kliento kelionės“ patyrimu ir analize;

• Metaprogramų metodikos bei Metaprograminio profilio (tiek savo, tiek savo svarbiausių klientų) sukūrimu;

• Geštalto teatro terapijos principais.

 

 

Pardavimo procesas - “Kliento kelionė” padeda pardavėjui bei klientų aptarnavimo specialistui):

• geriau pasiruošti susitikimui su klientu;

• susitikimo metu laikyti iniciatyvą savo rankose;

• pasibaigus susitikimui analizuoti, kurioje tiksliai proceso vietoje pardavėjas buvo stiprus, o kurios vietos turi būti tobulinamos.

​

Pardavimo procesas padeda visiems įmonės pardavėjams/aptarnavimo specialistams “kalbėti ta pačia kalba”.

​

Pardavimo proceso laikymasis garantuoja klientui įmonės pardavėjų prognozuojamumą, t.y. klientas pastebi, kad visi įmonės pardavėjai, bendraudami su klientu, laikosi nustatyto įmonės standarto.

​

Pardavimo procesas susideda iš 7 etapų. Šių etapų dėka pardavimai vyksta sklandžiai ir tiksliai. Nesilaikant šių etapų tvarkos pardavimų tikslai negali būti deramai pasiekti.

 

​

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Šiuose mokymuose, dėka Metaprogramų bei Geštalto teatro metodologijų į pardavimų/aptarnavimo procesą (Kliento kelionę) pažvelgsim kiek giliau nei įprastai!

Šiuolaikinio pardavėjo/klientų aptarnavimo specialisto sėkmę lemia ne tik B2B ar B2C išmanymas. Sėkmę lemia visų pirma H2H (Human to Human, Žmogus – Žmogui) įsisąmoninimas!

 

Koncentruosimės ne tik į tai, ką ir kaip reikia daryti kiekviename proceso žingsnyje, tačiau svarbiausia - kaip kiekvienas žingsnis padeda kurti Santykį su klientu bei Vertę klientui.  Taip pat:

• tyrinėsime savo nuostatas (ribojančias ir palaikančias). Ypač svarbi dalis – savo ribojančių nuostatų identifikavimas ir jų transformavimas į palaikančias;

• tyrinėsime ir gilinsimės į Metaprogramų metodą – kaip mes mąstom, kaip mąsto mūsų klientai, kuo mes skiriamės ir kaip pradėti kalbėti “pačia kalba”?;

• kursime savo bei savo svarbiausių klientų metaprograminius profilius (MPP);

• praktinių užduočių metų koncentruosimės į kliento kalibravimą ir raporto – Santykio su klientu sukūrimą (efektyvios komunikacijos strategija);

• taip pat, praktinių užduočių bei diskusijų metu koncentruosimės į asmeninės charizmos lavinimą bei savo vidinių ribų išplėtimą;

• praktiškai išbandysime Geštalto teatro terapijos metodus (pasakyti kaip sukurti Santykį su klientu ir Vertę klientui nepakanka, reikia VEIKTI, kad geštaltas (t.y. sena patirtis, suformavusi tam tikrą reakcijos būdą) užsidarytų ir atsirastų vietos naujam patyrimui, taip pat naujam sąmoningumo lygiui. Teatre nėra jokių tabu, čia neegzistuoja įprastos moralės formos, viskas tėra fikcija. Būtent toks patyrimas išlaisvina, suteikia galios pabūti įvairiausiomis savasties versijomis.Teatro metodai leidžia  mokymų metu pristatytus „įrankius“ išbandyti praktiškai, teatro  - vaidmenų žaidimo dėka, o geštalto terapeuto  - mokymų trenerio klausimas “Ką tai sako apie Tave?” padeda įgytą naują patirtį iš teatro integruoti į gyvenimą).

 

​

Mokymų apibendrinime dalyviai, savirefleksijos, bei po jos sekančios diskusijos metu, bus kviečiami atsakyti į 7 esminius klausimus:

 

1. Ko kiekviename pardavimų proceso etape aš vengiu?

2. Kokias situacijas apeinu?

3. Ko šiam momentui neišnaudoju?

4. Kur neišnaudoju savo potencialo?

5. Kokios mano nuostatos, ribojantys įsitikinimai slepiasi už šių vengimų?

6. Ką galiu padaryti jau dabar, kad situacija pasikeistų?

7. Kaip kliento metaprograminio profilio (MPP) žinojimas gali man padėti tikslingai praeiti kiekvieną pardavimų proceso etapą?

 

Mokymuose koncentruosimės į konkrečių atvejų ir konkrečių klientų analizę: kaip kiekviename pardavimų proceso etape galiu pagerinti savo komunikaciją su konkrečiu klientu ir pasiekti geresnių rezultatų, padedančių kurti Santykį ir Vertę?