Ieškoti

APIE RETORIKĄ VERSLE ARBA ŽODŽIAI „PARDAVĖJAI“ IR ŽODŽIAI „ŽUDIKAI“

Atnaujinta: 2020-11-07

„Atėjau, pamačiau, nugalėjau“. “Nėra nieko pastoviau už pokyčius“. „Būti ar nebūti“. „Aš

turiu svajonę“. „Neklausk, ką tavo šalis gali padaryti dėl tavęs, klausk ką tu gali padaryti savo

šaliai“. „Kurkime Gerovės valstybę“...


Girdėta? Pažįstama? Manau, kad taip ir tai nenuostabu. Šios frazės nebuvo tik tuščios kalbos ar puikus politinis diskursas. Priešingai – šie pasisakymai įtikino, paveikė, paskatino veikti. Tačiau kaip istorijos fragmentas tampa mūsų dabarties dalimi? Kaip iš pirmo žvilgsnio

paprasti žodžiai tampa įtaigiomis frazėmis, kurių neįmanoma pamiršti? Atsakymas

paprastas: retorika. Retorika arba iškalba – tai kalbėtojo intelekto, dvasios ir jausmų

energija, pasitelkiama klausytojams įtikinti. Retorika, kaip įtikinimo menas, turi tris tikslus:

paveikti klausytojų protą, valią bei jausmus. Iš šių trijų tikslų kilo ir trys tarpusavyje susijusios

retorikos funkcijos. Ji veikia protą, valią ir jausmus. Tuo remdamasis Platonas sakė: „Retorika yra žmogaus proto ir emocijų valdymo menas“.


Retorika mus supa. Ji visur aplink mus: TV, socialiniai tinklapiai, spauda...


Tačiau kiek retorikos yra mūsų pardavimo žinutėse? Kiek susimąstom apie tai? Kiek

susimąstom apie savo kalboje vartojamus žodžius ir frazes? Kiek dėmesio skiriam

sąmoningam žodžių parinkimui, sąmoningam kalbėjimui? Kalbėjimui, kuris visiškai skiriasi

nuo to mūsų kasdienio, nesąmoningo kalbėjimo, prie kurio esame įpratę. Kalba – žmogaus

sąmonės instrumentas. Ir dėl šios priežasties žodžiai turi ypatingą galią.




Verslas yra dialogas, sudarytas iš žodžių. Mūsų žodžiai iššaukia reakcijas, reakcijos kuria

emocijas. Emocijos – tai mūsų gyvenimas. Ekspertai tvirtina, kad 90 proc. mūsų priimamų

sprendimų skatina emocijos. Kitaip tariant, mes elgiamės impulsyviai ir po to stengiamės

racionalizuoti savo sprendimą. Mūsų pasakyti žodžiai klientui asocijuosis ne tik su mumis

asmeniškai, bet ir su mūsų produktu/paslauga bei su mūsų įmone. Versle kaip ir gyvenime –

svarbiausia kaip žmonės su mumis jaučiasi.


Verslas - tai dialogas, kuriame žodžiai neša savyje galingą jėgą. O ypač dabar, pandemijos

metu, kai žmonių jautrumas įkaitęs iki maksimumo, kiekvienas pasakytas žodis įgyja kone

magišką galią (o juk magija būna ir balta ir juoda). Žmogus gali pakeisti savo elgesį, bet

pasakyto žodžio niekuomet nebesugrąžinsi.


Tik keli žodžiai gali pakeisti žmogaus gyvenimą: jie išklibina ribojančius įsitikinimus ir žmogus

pamato didelį kiekį alternatyvų ar galimų pasirinkimų: tinkami žodžiai tinkamu metu gali

lemti ženklius pozityvius rezultatus. Deja, bet taip pat netinkami žodžiai, pasakyti ne laiku

gali gerokai pakenkti ir įskaudinti bei visiškai apriboti mūsų galimybes.


Žodis – tai energija. Negatyvūs žodžiai – žodžiai “žudikai”: Beprasmybė, Nesėkmė,

Neapykanta, Išsigandęs, Pavojus, Problema, Vienišas, Pažeidžiamas, Stresas, Klaida,

Pražūtingas, Kvaila – tai negatyvi energija, tai energetinė tarša, kuri išmetama į aplinką

sukelia ekologinę katastrofą (nes žodis – tai materija: viskas, ką pasakom, anksčiau ar vėliau

įvyksta. Dar ne taip seniai tiek daug žmonių kalbėjo apie beprotišką tempą, norą stabtelėti ir

pan. Visa tai dabar ir turim).


Be abejo egzistuoja ir žodžiai su visai kita energija, žodžiai “pardavėjai”, kurie kuria

pozityvias emocijas: Pasitikėjimas, Garantija, Saugu, Autentiška, Bendradarbiavimas,

Sutaupymas, Dabar, Nuostabu, Paprasta, Lengva, Nestandartiška, Privalumas, Išskirtinis,

Geriausias, Naujas, Įsivaizduokit…


Klausydamas kito, girdėdamas kito tariamus žodžius bei matydamas pasekmes, supranti, kad frazė “…ir žodis tapo kūnu…” reiškia labai konkretų ir realų veiksmą su žodžių inicijuotu

rezultatu.

Tad prieš ruošiantis artėjančiam pardavimo susitikimui su klientu, paklauskim savęs:

·      Kokia bus mano kalbos tema?

·      Apie kokią problemą kalbėsiu?

·      Kaip apie ją kalbėsiu – kokius žodžius savo kalboje naudosiu?

·      Kokį sprendimą pasiūlysiu ir kokių veiksmų raginsiu imtis – kokius žodžius naudosiu?

·      Koks tas vienintelis dalykas, kurį klientas turi prisiminti iš mano kalbos?

Mūsų sakomi žodžiai – tai viena pigiausių, bet tuo pačiu efektyviausių ir didžiausią pelną

nešančių metodikų. Tai, kas visada šalia ir tai, ką mes galim kontroliuoti.


Na, o pabaigai – puikus sąmoningo kalbėjimo ir žodžių parinkimo pavyzdys, kurį mums paliko Sokratas.


Trys kalbos sietai


Kartą vienas žmogus paklausė Sokrato:

– Ar žinai, ką apie tave pasakė tavo draugas?

– Palauk, – sustabdė jį Sokratas, – pirmiausia tai, ką nori pasakyti, persijokime per tris sietus.

– Tris sietus?

– Taip, prieš ką nors sakant, reikia persijoti per tris sietus. Pirmas – tiesos sietas. Ar tu

įsitikinęs, kad tai tikrai tiesa?

– Ne, aš tik girdėjau taip šnekant.

– Taigi, tu nežinai, tiesa tai ar ne. Tada persijokime per antrąjį, per gerumo sietą. Ar nori

pasakyti apie mano draugą kažką gera?

– Ne, priešingai.

– Taigi, – tęsė Sokratas – tu ketini man pasakyti apie jį kažką bloga, nors nė nežinai, ar tai

tiesa. Išmėginkime dar ir trečiąjį – naudos sietą. Ar man tikrai yra būtina išgirsti tai, ką nori

pasakyti?

– Ne, tai nėra būtina.

– Taigi, – apibendrino Sokratas, – tame, ką norėjai pasakyti, nėra nei tiesos, nei gerumo, nei

naudos. Kam tada tai sakyti?


Tad kokius žodžius sakom vienas kitam? Savo sakomais žodžiais “žudom” ar “gydom”?


62 peržiūros0 komentarų

Naujausi įrašai

Rodyti viską